Не паникуйте, если юристы так изменили договор, что он перестал соответствовать бизнес-целям компании и сделка кажется невыгодной. Решение — наладить диалог с юристами и контрагентами. Как это сделать, спросили у Виталия Янко — внешнего коммерческого директора ИТ-компаний, он не раз сталкивался с подобным в своей практике.
Об эксперте:
Консультант в сфере стратегий развития hi-tech бизнеса. Венчурный инвестор. Основал сообщества SPB Founders и ExportNow.
Шаг 1. Перепроверьте договор
Если договор составили юристы контрагента, попросите своего юриста перепроверить или обратитесь в юридическую фирму. Обязательно обозначьте вашу бизнес-цель, чтобы были понятны задачи договора.
Виталий Янко вспоминает несостоявшуюся сделку с одной иностранной компанией: на первый взгляд всё выглядело благополучно, но вскоре этот сервисный подрядчик начал настойчиво вносить кардинальные изменения в договор.
Виталий Янко вспоминает несостоявшуюся сделку с одной иностранной компанией: на первый взгляд всё выглядело благополучно, но вскоре этот сервисный подрядчик начал настойчиво вносить кардинальные изменения в договор.
«Я поразился количеству вписок: около 12–13 существенных изменений, которые радикально меняли условия первоначального соглашения. И они оказались настолько не соответствующими заранее согласованному term sheet (списку условий), что нам не было смысла считать вписки в договор после этих 12».
Если невыгодные корректировки внёс ваш юрист, опять-таки вернитесь к истокам и обсудите с ним цель сделки — объясните, что сейчас договор не позволяет ее достичь.
В noroots проверка договоров ориентирована на бизнес: сервис подсвечивает некорректные формулировки и предлагает рекомендации, как изменить договор в вашу пользу, учитывая конкретную бизнес-цель.О том, как её сформулировать, мы говорили здесь.
Разбор примера
Предположим, ваша компания собирается заключить крупную сделку с поставщиком комплектующих. Бизнес-цель: получить качественные комплектующие по низкой цене и с минимальной отсрочкой платежа.
Но юристы заказчика/подрядчика добавили в договор неприятные сюрпризы, ограничивающие вас:
Нанятый вами юрист должен перепроверить и отредактировать договор так, чтобы соблюсти закон и по возможности устранить «горячие моменты». Например, если контрагент действительно настаивает на ограничении срока гарантии, обратите внимание на ответственность за качество. Уточните, какие действия последуют, если комплектующие окажутся неисправны, и пропишите это в договоре.
Но юристы заказчика/подрядчика добавили в договор неприятные сюрпризы, ограничивающие вас:
- Цена: привязана к курсу валюты, что опасно в нестабильной экономике.
- Оплата: крупный аванс, что противоречит интересам компании.
Нанятый вами юрист должен перепроверить и отредактировать договор так, чтобы соблюсти закон и по возможности устранить «горячие моменты». Например, если контрагент действительно настаивает на ограничении срока гарантии, обратите внимание на ответственность за качество. Уточните, какие действия последуют, если комплектующие окажутся неисправны, и пропишите это в договоре.
Шаг 2. Найдите компромисс
Выделите критичные пункты и подготовьте альтернативные варианты, которые могут удовлетворить и вас, и заказчика/поставщика.
Примеры формулировок в договоре (тот же кейс)
До: «Цена устанавливается в долларах США по курсу ЦБ РФ на день оплаты».
После: «Цена фиксируется в рублях по курсу ЦБ РФ на дату заключения договора, при колебаниях курса более 10% применяется корректирующий коэффициент».
До: «Оплата осуществляется авансом в размере 100% стоимости партии комплектующих».
После: «Оплата осуществляется равными долями каждые 30 дней начиная с даты поставки партии комплектующих».
После: «Цена фиксируется в рублях по курсу ЦБ РФ на дату заключения договора, при колебаниях курса более 10% применяется корректирующий коэффициент».
До: «Оплата осуществляется авансом в размере 100% стоимости партии комплектующих».
После: «Оплата осуществляется равными долями каждые 30 дней начиная с даты поставки партии комплектующих».
Шаг 3. Выходите на переговоры
Отправьте на согласование договор через noroots с пометками о том, на какие пункты, которые вы изменили, стоит обратить внимание. Обсудите, устраивает ли его это.
Если контрагент соглашается, и высылает согласованный договор, не забудьте перепроверить его в noroots. Сервис сравнит версии согласованного и подписанного договора, чтобы убедиться — не появилось ли новых условий, с которыми вы не согласны.
Если контрагент соглашается, и высылает согласованный договор, не забудьте перепроверить его в noroots. Сервис сравнит версии согласованного и подписанного договора, чтобы убедиться — не появилось ли новых условий, с которыми вы не согласны.
«Часто юрист или лицо, принимающее решение (например, финансист, главбух), упорно отстаивают существенные правки, которые делают договор асимметричным и ущемляют права другой стороны, - подчеркивает Виталий Янко, - Такие пункты можно оспорить в суде и признать недействительными».
Эксперт делится недавним случаем из практики: в стандартной форме договора на customer development заказчик ввёл пункт: «Вся переданная информация считается конфиденциальной на протяжении трёх лет».
«Подобные нелепые ограничения ставят под удар сам смысл договора и могут серьёзно увеличить риски плохого расставания», — уверен Виталий.
Если ничего не помогает
Если договор окончательно испорчен и становится невыгодным, приходится принимать тяжёлое решение — отказаться от сделки. Это больно, но иногда неизбежно. Посоветуйтесь с юристами и коллегами, обдумайте риски и последствия.
Отказывайтесь от сделки, если точно понимаете, что продолжение переговоров — трата времени. А ведь время — деньги.
Отказывайтесь от сделки, если точно понимаете, что продолжение переговоров — трата времени. А ведь время — деньги.
«Признайте поражение, если поняли, что лицо, принимающее решение, фактически не владеет ситуацией и действует не в ваших интересах. Например, он подчиняется корпоративным регламентам или соглашается с чрезмерными требованиями сотрудников, которые предложили свои правки к условиям сделки. В таком случае договор окажется заведомо невыгодным и неподконтрольным вашим интересам», — говорит внешний коммерческий директор ИТ-компаний Виталий Янко.
Еще чек-лист: как предотвратить срыв сделки
Если ваш юрист составляет договор, он должен сразу учитывать ваши интересы и делать его выгодным для вас. Вот несколько рекомендаций, как наладить диалог:
- Введите юриста в контекст бизнеса — расскажите о стратегической важности и бизнес-целях компании. Чем яснее он понимает вашу позицию, тем лучше сможет защитить ваши интересы.
- Обозначьте красные линии: чётко обозначьте ограничения, которые нельзя нарушать. Например, минимальная маржа, максимальная отсрочка платежа или лимит ответственности.
- Попросите разделить риски на реальные и «страшилки» — какие действительно угрожают бизнесу, а какие можно минимизировать или и вовсе обойти.
- Попросите предлагать решения. Например, если цена привязана к курсу валюты, юрист может предложить включить защитные механизмы.
- Завершите обсуждение общим созвоном или встречей. Убедитесь, что юрист понял вас, а вы его.
Итог
Ваш юрист — союзник. Он способен помочь заключить выгодную сделку, но для этого нужно воспринимать его как партнёра. Советуйтесь с ним, рассказывайте о деталях сделки, делитесь своими опасениями и сомнениями. Если контрагент присылает договор с невыгодными условиями, юрист способен разобраться, какие пункты нужно изменить, чтобы сделка осталась выгодной для вас.